Les deux derniers mois de l'année coïncident, dans la plupart des entreprises structurées, avec les moments où les objectifs marketing et les objectifs commerciaux sont établis.
Cela peut être une phase complexe : il n'est pas toujours facile d'identifier les objectifs les plus importants car il faut aussi regarder l'horizon, c'est pourquoi nous avons lu avec intérêt une étude menée par HubSpot, qui a interrogé plus de 500 responsables marketing, pour découvrez quels sont les objectifs marketing qui comptent le plus pour eux à l'horizon 2023. Et nous avons élaboré quelques réflexions sur la manière de les atteindre.
Les 5 principaux objectifs marketing pour 2023
Augmentation des ventes et du chiffre d'affaires
Ok, ce n'est peut-être pas l'objectif le plus original que nous ayons vu... Il n'a pas fallu on ne sait quelle étude pour dire que pour les entreprises "augmenter les revenus et les ventes" est la priorité absolue pour 2023...
Cependant, si l'augmentation des revenus n'est évidemment pas un objectif mais l'objectif principal, notre travail consiste à attirer le bon public, à créer des contacts et à les influencer afin qu'ils traversent le pipeline de vente jusqu'à ce qu'ils deviennent un client.
Pourquoi est-il important de parler d'augmentation des ventes ?
Car le but du Marketing doit être la vente, sinon c'est une fin en soi. Pour augmenter les revenus, les départements marketing doivent identifier clairement les personnalités de l'acheteur et surveiller et optimiser en permanence la façon dont ils sont atteints. Ces dernières années, il est apparu qu'il n'existe pas d'approche unique pour la génération de leads mais qu'il en existe des optimales : pour de nombreuses entreprises qui nous demandent un projet d'Inbound Marketing , la priorité n'est plus d'obtenir des leads, mais d'améliorer leur qualité.
En fonction des objectifs, vous pouvez tester de nouveaux CTA sur la Landing page , essayer de créer des offres plus attractives sur le plan des prix ou concentrer vos efforts sur des campagnes de lead nurturing plus puissantes , changer de canal social car peut-être que l'audience est différente ou a changé de il y a quelques années sur d'autres plateformes comme Instagram ou TikTok .
Pour remporter le challenge du chiffre d'affaires 2023, nous avons compilé ces cinq bons plans :
- Passer d'un objectif de revenus uniquement à un objectif de revenus et de coût d'acquisition : c'est ce qu'on appelle l'optimisation.
- Trouver des solutions technologiques qui permettent la mesure du CAC au niveau logiciel : la meilleure à notre avis s'appelle HubSpot .
- Faire évoluer vos modèles d'attribution marketing : c'est ce qu'on appelle le modèle d'attribution .
- Comprendre votre audience et ses besoins afin de délivrer les bons messages au bon moment : c'est ce qu'on appelle le profilage .
- Encouragez la mesure de chaque activité marketing : toujours avec HubSpot.
Améliorer l'alignement Marketing et donc les ventes
Selon les statistiques, les organisations dont les équipes de vente et de marketing sont étroitement alignées sont plus susceptibles de dépasser les objectifs de revenus. C'est pourquoi 19 % des responsables marketing interrogés dans le cadre de l'étude que nous avons mentionnée précédemment déclarent que l'amélioration de l'alignement avec leur service commercial est l'un de leurs principaux objectifs pour 2023.
Comment améliorez-vous l'alignement entre les départements ?
Beaucoup de choses ont à voir avec les processus et les rôles internes, mais la première étape, et la plus négligée, consiste à créer ensemble vos Buyer Personas .
En effet, les commerciaux ont au quotidien une expérience concrète avec les clients potentiels et les connaissent bien : ils peuvent ainsi accompagner votre service Marketing dans l'identification de leurs besoins et envies, points de contact, préférences, etc.
Les équipes commerciales sont généralement des "porteurs de cadeaux" sur les prospects car ils leur parlent quotidiennement. Pour le marketing, collaborer signifie être en mesure de créer une image plus complète de la personnalité de l'acheteur en identifiant des détails qui ne rentrent pas normalement dans une recherche marketing.
Autre moment important de la collaboration, la schématisation du Buyer's Journey : qui mieux que le vendeur peut vous aider à le faire ? D'une comparaison sur ce numéro peut émerger tout un plan éditorial de sujets que les lecteurs potentiels souhaitent connaître avant d'acheter, les curiosités qu'ils ont ou l'usage qu'ils aimeraient en faire.
En d'autres termes, en travaillant en étroite collaboration, les équipes Marketing et Commerciales peuvent créer une expérience d'achat plus fluide et fidéliser la clientèle.
Si le vendeur est face à un contact qui a déjà consulté toutes les informations dont il a besoin sur le produit ou le service, il sera encore plus facile de conclure l'affaire ou la vente.
Favorisez les relations
Relations et fidélisation : pour 19% des répondants ce sont des objectifs premiers . Dans une (nouvelle) année d'incertitude comme celle qui s'annonce, la consolidation des clients actuels garantit aux entreprises un bon point de départ. Nous nous attendions donc également à un score plus élevé pour cet objectif.
Absolument pour signaler cette citation significative de Jennifer Chou Senior Director of Integrated Marketing of Dropbox que nous avons trouvée sur le blog Hubspot, qui, traduite, dit :
“
Le marketing consiste à aider la narration et l'imagination : comment vos solutions/produits peuvent aider les gens à atteindre leurs objectifs. Avoir une meilleure compréhension de vos clients et de leurs besoins est essentiel pour créer cette connexion intangible qui renforce l'affinité, la considération et, finalement, la fidélité. Les clients veulent établir de nouvelles relations avec les entreprises et ressentir cette connexion : le client veut sentir que ce produit ou service est créé juste pour lui. C'est vraiment important alors que nous pensons à 2023. Nous construisons de meilleurs flux de travail de contenu pour nos utilisateurs. Et nous devons également connaître leurs défis et leurs objectifs, afin qu'ils puissent se concentrer sur ce qui fonctionne le mieux."
Dans ce chapitre nous devons nécessairement parler de Valeurs.
Impossible d'y échapper : ce sont les valeurs qui relient les gens à la marque et les gens se sentiront d'autant plus connectés à votre entreprise qu'ils partageront la même vision.
Dans ce cas, ce n'est pas seulement une bonne narration sur la page À propos de nous qui fait la différence (ce qui est également important), mais toutes les actions que le marketing exprime à chaque point de contact avec le client ou le client potentiel.
Par exemple, si votre valeur est le partage ou la collaboration, vous pourriez ouvrir des communautés sociales pour faire collaborer vos clients, les faire interagir entre eux pour résoudre des problèmes communs.
La publicité oui, mais efficace...
19% des responsables marketing en 2023 veulent se concentrer sur la publicité tant qu'elle est "efficace". Cet adjectif "efficace" change totalement la façon dont vous voyez la publicité.
Ce n'est plus le moment de créer des slogans sur les panneaux publicitaires des rues de la télévision, de la radio, etc., ou du moins pas seulement ; de nombreuses marques font aujourd'hui de la publicité presque exclusivement sur des plateformes numériques .
La publicité digitale est incroyablement efficace et surtout elle est capable de devenir de plus en plus efficace ! Autrement dit, étant donné que les actions sont toutes MESURABLES sur les outils numériques , il est possible de tester de nouvelles formules et contenus pour optimiser toujours plus les campagnes publicitaires. Mais qui peut dire si un panneau publicitaire est plus efficace avec un fond noir ou blanc ? A l'inverse, toute action est tracée si vous avez un bon logiciel comme HubSpot bien sûr.
Informer, améliorer la notoriété des clients sur les produits et services
Enfin, 20 % supplémentaires des spécialistes du
marketing numérique espèrent pouvoir améliorer la compréhension de leurs produits ou services par leurs clients en 2023. Ce que nous pouvons traduire par une stratégie orientée client . Qu'est-ce que cela signifie d'être vraiment orienté client ?
Il est de plus en plus essentiel de prendre le temps de comprendre les besoins des nouveaux consommateurs afin de pouvoir montrer efficacement comment un produit ou un service peut les résoudre. Ce besoin est typique, par exemple, des entreprises qui explorent de nouveaux segments de marché dont on n'a pas encore pleinement conscience. Il se trouve que nous avons travaillé pour un fabricant de panneaux photovoltaïques flexibles applicables au transport routier : comme il s'agit d'un créneau peu connu, il est évidemment important d'informer les transporteurs routiers ou constructeurs de véhicules que cette possibilité intéressante existe pour produire de l'énergie de manière durable. Ce n'est qu'un exemple, mais comme nous tous avant d'acheter des produits, nous nous informons sur internet,
Des pages produits bien optimisées, bien sûr, mais aussi la création de contenus informatifs et de comparatifs peuvent attirer et aider vos clients potentiels à vous connaître et à créer ce lien de confiance qui déclenche la vente.
Si la notoriété des produits et services est aussi un objectif pour votre entreprise, voici 3 choses dans lesquelles investir en 2023 :
- Optimisez le site pour générer du trafic vers votre site Web
- Créer ou continuer un blog
- Développez votre communauté
En fin de compte, établir votre objectif ou vos principaux objectifs vous aidera à planifier en conséquence, y compris où allouer le budget et les ressources, qui vous devrez peut-être embaucher et les domaines à améliorer dans votre stratégie actuelle.